**¿Qué hará usted?** Bajo dirección específica, desarrolla relaciones a largo plazo con clientes asignados, como contratistas, ingenieros consultores o propietarios. Busca que Johnson Controls se convierta en el proveedor preferido de soluciones de Sistemas de Refrigeración Industrial dentro de sus cuentas asignadas ("última opción" con contratistas, "especificación predeterminada" con ingenieros consultores, "asesor de confianza" con los propietarios de las cuentas). Con asistencia, garantiza la retención de clientes en las cuentas asignadas. Colabora con otros representantes de ventas y/o agentes para maximizar la generación de beneficios mediante la influencia en especificaciones (propietarios, ingenieros consultores) y precios de mercado (contratistas). Responsable de la satisfacción del cliente. Ejecuta el proceso de ventas para ayudar a cultivar y gestionar relaciones a largo plazo, así como para identificar, calificar y cerrar nuevas oportunidades de venta. Utiliza herramientas de ventas para planificar y documentar el progreso, así como para aumentar las oportunidades comerciales en las cuentas. Alcanza cuotas trimestrales y planes anuales de ventas. Obtiene y cierra ventas mensualmente. **¿Cómo lo hará?** 1 \- Vende, con mínima supervisión, las ofertas de JCI de forma persuasiva, persistente y segura a propietarios de edificios y contratistas, alcanzando niveles óptimos de beneficio. Gestiona el proceso de ventas continuo, desarrolla relaciones, responde y anticipa las necesidades del cliente. Enfocándose especialmente en vender equipos combinados de Refrigeración Industrial y/o la oferta Turk Key a cuentas seleccionadas y mercados verticales. 2\- Establece relaciones de colaboración con el propietario, representantes del propietario o contratista responsables del proceso de toma de decisiones para impulsar las ventas de tecnologías de sistemas de las ofertas de JCI. Mantiene contacto frecuente cara a cara con los clientes que influyen directamente en la penetración de la cuenta. Escucha activamente, investiga e identifica preocupaciones. Aborda las inquietudes del cliente y fallos de rendimiento. Comprende el negocio del cliente y habla su lenguaje. Desarrolla credibilidad, lealtad, confianza y compromiso. 3\- Busca, selecciona e inicia contacto con propietarios, múltiples contratistas y consultores responsables de las decisiones de compra de sistemas en edificios nuevos o renovados. Desarrolla una red de contactos. Utiliza el proceso de ventas de JCI dentro del proceso de desarrollo de construcción para posicionar a JCI como el único proveedor responsable y receptivo. Demuestra conocimientos técnicos y ofrece una solución que se adapte al desafío del proyecto del cliente, aportando valor y posicionando favorablemente a JCI. Califica y evalúa clientes potenciales. Deriva oportunidades a otros segmentos de negocio. Atiende los objetivos operativos y medioambientales, necesidades y requisitos del cliente. Recomienda soluciones y vincula los objetivos del cliente con una solución de valor total y ventaja competitiva. Aplica conocimientos sobre estrategias comerciales de la competencia, productos de control y soluciones para diferenciar favorablemente a JCI frente a ellos. 4 \- Influencia positiva y creíblemente el diseño y la construcción con contratistas y consultores. Crea frecuentemente estimaciones, ofertas, propuestas y análisis de costos/beneficios competitivos, de alta calidad y oportunos. Redacta, presenta y comunica eficazmente las ofertas. 5 \- Negocia el valor, aborda la resistencia cuando surge y cierra la venta. Diferencia a JCI como proveedor integral del entorno del edificio. Utiliza eficazmente herramientas de ventas aplicables (SMIS, Plan de Gestión de Cuentas y sitio web, Plan de Cuenta y TAS) para planificar, comunicar y documentar el progreso, así como para aumentar las oportunidades comerciales en las cuentas. Aprovecha los puntos de control mensuales del proceso de ventas de JCI para obtener compromisos progresivos del cliente. Gestiona las etapas del proceso en el embudo de ventas en SMIS, centrándose en los próximos pasos, tareas pendientes y fechas clave. 6 \- Ayuda en el desarrollo de los planes y estrategias de ventas y marketing del equipo u oficina regional de Sistemas. Apoya en la implementación de estas estrategias y planes de acción. Se enfoca en nuevos clientes basándose en estrategias de mercados verticales. 7\- Mantiene informada a la gerencia sobre el progreso y estado de las cuentas. Evalúa riesgos y oportunidades y prepara información previa a la oferta para discusión y preaprobación con la alta gerencia. Sabe cuándo solicitar ayuda al gerente para mantener el proceso de ventas en movimiento. 8 \- Demuestra conocimientos técnicos redactando la especificación o adaptando la propuesta a las especificaciones del edificio para aportar valor al cliente y posicionar favorablemente a Johnson Controls. Se mantiene actualizado en las últimas tecnologías con Sistemas de Refrigeración que utilizan refrigerantes naturales (amoniaco, CO2, salmuera, etc). 9 \- Identifica, califica y evalúa clientes potenciales. Trabaja junto con colegas en proyectos individuales según las asignaciones de cuentas. Respeta las directrices de reparto de comisiones y deriva oportunidades a otros segmentos de negocio. 10 \- Desarrolla relaciones con el personal interno de operaciones y administrativo para garantizar la satisfacción del cliente y abordar eficazmente y eficientemente cualquier problema. 11 \- Gestiona saldos por cobrar conforme a los objetivos y políticas de JCI. 12 \- Solicita apoyo y se comunica eficazmente con el personal interno para garantizar la satisfacción del cliente. Desarrolla relaciones con otras organizaciones de BE (por ejemplo: Sistemas, Soluciones, Servicio, etc.) para superar las expectativas de los clientes. 13 \- Asiste y realiza presentaciones en ferias comerciales. Participa en organizaciones profesionales. **¿Qué buscamos?** Título universitario en ingeniería o disciplina relacionada requerido Inglés/Experto (Obligatorio) Un mínimo de cinco o seis años de experiencia progresiva en ventas en campo Experiencia en HVAC, refrigeración industrial. Amplia experiencia en ventas consultivas Experiencia en mercados industriales de alimentos y bebidas, petróleo y gas Amplia experiencia desarrollando mercados en SOLA